Un aspect vital al operațiunilor din cadrul organizațiilor constă în gestionarea comenzilor clienților și a vânzărilor. Fiecare efort depus are ca scop creșterea vânzărilor. Pentru a genera un profit cât mai mare, organizațiile investesc timp și resurse în managementul vanzarilor. Companiile recrutează în permanență profesioniști în vânzări, cum ar fi reprezentați de vânzări și manageri de vânzări. Managementul de succes al vânzărilor le permite acestor profesioniști în vânzări să combine diverse strategii de vânzări pentru a atinge obiectivele de vânzări dorite.
Managementul vânzărilor este tehnică de gestionare a proceselor de vânzare și a forței de muncă pentru a maximiza vânzările și a crește veniturile. Această constă în planificarea, conducerea și controlul activităților de vânzări pentru a atinge obiectivele strategice de stabilitate. Un bun management al vânzărilor are ca scop:
– dezvoltarea echipei de vânzări;
– coordonarea planului de vânzări și a operațiunilor interne;
– implementarea tehnicilor de vânzare potrivite.
Managementul vânzărilor urmărește perfecționarea procesului de vânzare prin implementarea tuturor acestor activități. Procesul de vânzare constă într-o secvență de pași care vă pot ajuta să creați planuri de vânzări, să calificați cumpărăți potențiali, să încheiați tranzacții și să generați achiziții loiali pe termen lung. Pentru a vă procesul de vânzare trebuie în rândul să rămână o bună cunoaștere a profilului clientului, pentru a înțelege toți factorii care să influențeze deciziile de cumpărare. Obținerea acestor date se poate face prin unele studii de piata care evidențiază atât starea industriilor, cât și preferințele și nevoile nevoilor.
Este esențial să creați o strategie de vânzări pentru a vă ghida planul și activitățile. O strategie de vânzări oferă o perspectivă clară asupra modului în care vă veți poziționa produsul sau serviciul în fața lor calificați. Aceasta facilitează identificarea pașilor sau a tacticilor pe care le veți utiliza pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.
O bună strategie de management al vânzărilor ajutor organizațiilor să genereze venituri satisfăcătoare și să-și sporească performanța. Companiile trebuie să implementeze proceduri clare pentru monitorizarea procesului de vânzare, pentru a observa dacă eforturile actuale generează valoare și susțin obiectivele companiei în vederea atingerii. Dezvoltarea unei bune strategii vă poate ajuta să identificați punctele slabe ale procesului de vânzare.
Un proces eficient de gestionare a vânzărilor implică gestionarea eficientă a oportunităților, estimarea vânzărilor și identificarea unor tehnici de raportare și management care le permit reprezentanților de vânzări să-și atingă și să-și depășească obiectivele.
Managerul de vânzări este cel care asigură legatură dintre companii și clienți săi, oferind produse și servicii consumatorilor și negociind contract pentru a maximiza profiturile. Managerul de vânzări este totodată cel care controlează și sprijină direct echipa de vânzări. Rolul său strategic principal presupune:
-Stabilirea obiectivelor echipei de vânzări;
-Formularea unei strategii de management al vânzărilor pentru atingerea obiectivelor;
-Executarea strategiilor, gestionând și motivând personal;
-Evaluarea și raportarea rezultatelor strategiilor.
În timp ce fiecare membru al echipei de vânzări contribuie la eforturile comerciale generale ale afacerilor, managerul de vânzări este cel care trebuie să asigure o bună funcționare a proceselor, aliniind toate eforturile subordonate săi. Un manager care adoptă o abordare eficientă de management al vânzărilor planifică și execută activitățile într-un mod consecvent, ajutându-și subalternii să-și prioritizeze sarcinile și să urmeze direcția generală a organizației.
Modelele de management al vânzărilor le permit managerilor să analizeze și să evalueze succesul vânzărilor. Beneficiile unui management eficient al vânzărilor includ:
-Creșterea veniturilor din vânzări și a profitabilității;
-Îmbunătățirea previziunilor de vânzări, reducând astfel variabilitatea veniturilor;
-Creșterea satisfacției și a loialității atât din partea clienților, cât și a personalului;
-Reducerea fluctuației personale și, prin urmare, reducerea costurilor de recrutare;
-Creșterea productivității tuturor angajaților.
Primul pas într-un management bun constă în găsirea, angajarea și păstrarea fortei de muncă potrivite. Recrutarea este un proces costisitor, dar managerii vor economisi bani și resurse pe termen lung dacă vor depune eforturi în a găsi și a reține cele mai valoroase talente. Alegeți persoane care dețin calificările și cunoștinșele necesare, și aliniați-le eforturile cu obiectivele sociale și organizaționale ale afacerii.
De cele mai multe ori organizațiile apelează la cursuri de formare și dezvoltare profesională, atât pentru a-și menține poziția pe piață, cât și pentru a-și motiva personalul. Cunoștințele reprezentanților de vânzări trebuie să fie în permanență actualizate. Aceștia trebuie să cunoască caracteristicile și beneficiile produselor sau serviciilor pe care le oferă, să dețină informații despre rivalii din industrie și trebuie să aibă abilități necesare pentru a relaționa într-un mod optim cu potențialii cumpără. Agenții de vânzări sunt adesea extreme de competitivitate și doresc în permanență să aibă o performanță de invidiat. Managerii de vânzări eficienți sunt cum să utilizeze aceste caracteristici în favoarea organizației. Spre exemplu, unii manageri de vânzări adoptă o cultură bazată pe recunoaștere internă, prin recompensarea angaților care au o performanță ridicată, stimulandu-i totodată și pe cei care care încă nu au generat randamentul așteptat. Recunoașterea meritelor va oferi un impuls tuturor angajaților.
Sistemele moderne de management al vânzărilor fac posibilă urmărirea în timp real a progresului, permițând echipei de vânzări să lucreze împreună. Angajații pot observa progresul procesului de vânzare și pot descoperi cu ușurință eventualele decalaje. Managerii se pot asigura că indicatorii cheie de performanță sunt clar și conciși și că sunt atinși de către toți angajații. Managerii de vânzări trebuie să prognozeze anumite cifre și rezultate, nu doar pentru vanzări trimestriale, ci și pentru canalele folosite pentru generarea lor potențiale.
În cazul în care să vă solicite eficientizarea procesului de management al vânzărilor, puteți să apelați la o firmă care să ofere consultanta management pentru a finaliza activitățile echipei de vânzări, în ceea ce se încheie tranzacțiile, generarea de clienți potențiali sau construirea nivelului de relații atât la intern, cât și extern.
Articolul Managementul vânzărilor – Ce este și cum poate fi stabilit (P) apare prima dată în Bucuresti Business – Despre afaceri. Zi de zi.
